Revisitando sua estrutura de vendas

Carlos Costa André

Carlos André é cofundador e CEO da LoyaltySci, uma empresa voltada para a criação e estruturação de programas de lealdade e engajamento. Antes da fundação da companhia, Carlos André atuou como vice-presidente da Tibco para a América Latina entre 2013 e 2015. Por 1 ano, ele foi presidente da Software AG para a região. André ainda foi VP da Informatica Corporation por 6 anos e liderou empresas como Peoplesoft Brazil, AT&T Latin America e Oracle do Brasil, onde atuou entre 1995 e 2000.

Elementos que podem te ajudar a alinhar sua estrutura de vendas às novas necessidades de negócio.

Sua empresa está estabelecida, a infraestrutura está adequada e chegou o momento de crescer, buscar novos mercados e clientes. Nesta fase, é muito importante avaliar toda sua organização, principalmente vendas e marketing.

Neste artigo, minha intenção é trazer elementos que possam auxiliar você a revisitar sua equipe de vendas alinhando-a as novas necessidades de negócio. Por exemplo, se sua empresa tradicionalmente atua num nicho de mercado e a nova estratégia é partir para um mercado novo, manter a forma tradicional provavelmente não trará os resultados esperados.

É importante que você faça uma avaliação crítica, voltada ao negócio.  Muitas vezes o talento para o novo mercado já está em seu time, mas será que a distribuição da carteira de clientes está adequada para a nova estratégia? Será que o plano de remuneração de vendas está coerente com o que a nova fase de sua empresa?

Pode parecer óbvio, mas é frequente o número de empresas com estratégias brilhantemente formuladas, que não estão refletidas na organização.

Além da adequação da carteira de clientes e das metas, destaco abaixo alguns dos indicadores que podem sugerir a necessidade de revisão de sua estrutura de vendas:

• Dificuldade de obtenção de novos clientes: é importante que a cada ano a meta de novos clientes seja estabelecida e medição seja mensal.  A busca de novos clientes exigirá uma equipe altamente comprometida com a estratégia de crescimento, sendo este um importante indicador de sucesso,

• Retração de vendas de novos produtos/soluções nos principais clientes: é importante analisar sua carteira de clientes, identificando a adoção e oferta de produtos novos,

• Os únicos pedidos da área comercial são descontos: preços são importantes durante a negociação, mas a qualidade da venda e a atenção oferecida a cada cliente tem relação direta com a diminuição de pedidos de desconto,

• Vendedores frequentemente dizem que o problema é que o outro departamento não resolve o pedido do cliente: o vendedor comprometido acompanhará a resolução e a satisfação de seu cliente em todos os pontos de seu relacionamento, buscando melhorias e melhor tempo de resposta a cada necessidade apontada,

• Necessidade de aumentar capilaridade em novas áreas de negócios ou regiões geográficas: é importante que seja avaliada a questão de parcerias. Sua escolha pode ser por criar seu programa de parcerias ou aplicar-se a programas existentes, que possuam um processo sólido de apoio a vendas, marketing e treinamento.

Todos estes aspectos devem ser observados de maneira pragmática e as ações devem ser postas em prática rapidamente.  A ação dependerá da avaliação, e pode passar por treinamentos, revisão da carteira de clientes e substituições na equipe.

No tocante a marketing, é necessário reavaliar as táticas para que estejam alinhadas para responder as necessidades deste novo mercado alvo.  Balancear os investimentos de tal forma a abrir novos mercado e endereçar os existentes é crucial para apoiar a estratégia.

É improvável obter-se um resultado diferente sem que haja mudanças na forma de atuar.  Tais mudanças podem requerer maior habilidade e atenção para que produzam resultados planejados, e, se bem avaliadas e executadas certamente trarão benefícios compensadores.  Este processo é essencial para a expansão dos negócios.

Boas vendas!